超头部主播辛巴、三只羊互撕背后：大闸蟹低价卡新套路曝光

虽然大部分产区的大闸蟹目前还没完全成熟，但直播领域的两大主播辛巴和小杨哥却因为大闸蟹的价格打起口水战。闹剧上演后，直播间售卖的低价蟹卡再度引发业内关注。南都记者查询直播记录发现，让两大平台一哥互撕的大闸蟹是知名品牌“蟹太太”。
9月4日，江苏兴化源头的一位供应商告诉南都记者，“如此低的价格不可思议，刨除各类运营成本，肯定要亏钱。”
“蟹太太”究竟赚钱还是赔钱，现在不得而知，但南都记者多方采访后却发现了低价售卖蟹卡背后的秘密。“有些低价售卖蟹卡的企业会借助各种渠道想法设法做大销售额，而在后期，会通过控制提货率来进行套现。”一位大闸蟹行业资深业内人士告诉南都记者，这是一种新的蟹卡套路。据他透露，平台一般规定，消费者三年或一定期限内不提货，钱即给到商家。如果线上销售额5亿元，以“已约满”“未开放”等手段控制20%的消费者无法提货，这些消费者三年内嫌麻烦或其他原因忘记提货，那么三年后商家即可空手套回1亿元。“这就是资本的游戏，新型蟹卡套路也是低价销售的主要原因。”

超头部主播售卖低价蟹卡供应商纳闷如何赚钱

大闸蟹尚未上市，超头部主播已上架低价蟹卡，还为谁的价格更低而互撕。南都记者了解获悉，辛巴直播间此前提供的大闸蟹价格为238元，包括4两重的公蟹4只和3两重的母蟹4只，并额外送一箱冰红茶。三只羊集团的售价为298元，包括3两重的公蟹4只和2两重的母蟹4只，并且购买第二件商品时可享受0元优惠。

可以肯定的是，扣除主播佣金后的大闸蟹价格才是业内关注的焦点。同样做大闸蟹生意的一位业内人士告诉南都记者，头部主播大概抽取20%的费用，部分主播收取一定金额的坑位费，每笔成交订单还包含卡和大闸蟹的两次快递费。“整体算下来，这个价格在菜市场都难买到蟹，更别说精品蟹。”

江苏兴化是大闸蟹原产地，拥有大型大闸蟹交易市场。辛巴与三只羊的价格战升级后，供货商们近日也在讨论双方的价格。“我们产地源头供应商都觉得不可思议，‘蟹太太’在直播间卖得价格太低了。”一头部供应商接受南都记者采访时表示，圈内供应商都很纳闷，刨除主播佣金和各种运营成本后肯定要亏钱。

上述人士算不明白“蟹太太”的账，“圈子内大多商家都清楚，‘蟹太太’一般在大闸蟹大量上市后拿货，多挑选普通品种的蟹，价格相对便宜。有人猜测，‘蟹太太’在赌今年大闸蟹的价格？”

请明星代言多次被罚靠控制提货率套现？

“蟹太太”在业内的知名度并不低，是近年来借助直播快速成长的大闸蟹品牌，但过去几年，却多次“翻车”。南都记者了解获悉，“蟹太太”所属公司是苏州西风阁电子商务有限公司（以下简称“苏州西风阁”）。今年6月，它刚被苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会暂停会员权利。

据该协会发布的《关于暂停苏州西风阁电子商务有限公司会员权利的决定》，苏州西风阁在2023年蟹季发货期问销售商品存在“短斤缺两”行为，2024年4月被苏州市相城区市场监督管理局行政处罚。2019年7月因销售食用农产品标注虚假生产者相关信息等、2022年又因发布虚假广告，苏州西风阁均被属地监管部门予以行政处罚。

南都记者从相关渠道了解到，2022年开始，苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会收到1000多条关于“蟹太太”的投诉。去年，投诉量上升到2000多条，占总投诉量的50%。“这个品牌利用明星效应引流，业内通过低价直播搅乱市场，是阳澄湖的一大‘公敌’。”

蝉妈妈数据显示，8月1日-9月3日，蟹太太官方旗舰店销售额1.98亿元。其中，达人占比高达84.78%，销售额1.55亿元。

图片来源：蝉妈妈

一家大闸蟹头部品牌负责人向南都记者表示，“2022年‘蟹太太’进场后疯狂布局直播渠道，低价卖卡。我们失去价格优势后线上销售份额有所影响，开始重点布局线下。现在，辛巴和三只羊因直播价格上演闹剧，再次伤害了本分做品质的行业，也会让部分消费者对大闸蟹失去了信心。”

另一大闸蟹头部品牌负责人表示，近年来低价蟹卡对大闸蟹行业造成了很大冲击，“这是一种新型蟹卡套路，是资本的游戏。”据该人士透露，品牌发售蟹卡后，会有意控制提货率，导致部分消费者无法或最终忘记提货。一般情况下，平台规定，消费者三年或一定期限内不提货，钱就会划给商家。如果品牌线上销售额5亿元，20%的消费者无法或忘记提货，商家最终可空手套回1亿元净利润。不过，这种模式“前期需要大量资金，这是实力玩家的游戏。”

采写：南都记者黄培

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