一个外贸业务员如何做到年销千万

2015年初，笔者有幸拜访了一家宁波的注塑机械公司，这家年轻的企业仅Chris 一个外贸员，却年年有着上千万的业绩。

提及这些，Chris显得淡然：“其实没什么稀奇，我们做外贸的重点方式是‘开发海外代理’，几年的积累下来，在东南亚、南非、欧洲等重点市场都找到了很好的代理伙伴，他们负责开发订单，我的主要工作就是开发代理以及维护好和他们的关系。”

Chris的自信，以及他对未来的胸有成竹，让“开发海外代理”这种外贸方式在笔者印象里开了花。

大幅提升销售额的必经之路

笔者开始留意，到底有多少企业有意向或者已经通过“代理”方式做外贸。

比例之高，出乎意料。

“很正常。”南京某设备公司的总经理说，“外贸模式肯定要升级的，光顾着啃OEM那点微薄利润，市场一有风吹草动就伤筋动骨。开发代理提供了一种思路，能够帮笔者们低成本、更快更广、更贴近终端消费者地占有市场。”

“渠道为王的理念并不过时，笔者们耳熟能详的国外优秀企业，微软、苹果等无不通过铺设渠道的方式渗透中国市场。内贸中抢占市场占有率时也常用这种方式。代理就是很普遍很有效的一种渠道。”多位外贸经理提到这样的观点。

“再中间化”策略

笔者在向供应商、国外代理寻求了解的过程中感受到，在电子商务越发兴盛的今天，企业并未完全热衷“去中间化”，转而推崇“再中间化”策略。

“再中间化”不仅鼓励代理商在推动产品销售中扮演主要角色，更需要他们在服务客户方面发挥作用。

张家港某机械公司外贸经理告诉笔者：“外贸环境因为‘跨境’性质，服务客户的成本大幅提升，甚至不可完成。而我们开发的海外代理就是当地人，不存在语言文化障碍，又常年根植于这个行业，专业且对当地市场非常了解，合作中大家相辅相成，结果就是1+1>2。”

“好用”的代理，开发起来却不容易

“代理方式”开发海外市场的潜力似乎让人越发看好。

“也并非那么容易。”南京某企业老板有点黯然，“想找代理，要考察价格、付款方式、对方的行业经验、资金实力、服务能力、配合度、对产品或者公司文化的认同等等，这些无不影响最终的合作。”

“之前开发的代理有一定的运气成分，通过老客户转化和朋友推荐，在国外展会上尝试走访开发，光判断买家是否是代理商身份就需要一个个问，针对性不强时，效率非常低，开发成本也高。”

百万量级代理商资源是关键

无法精准定位海外代理商的问题，横亘在每一个看好代理模式做外贸的企业老板心头。

笔者试图寻找市场上有没有第三方服务公司，能帮助企业解决这一问题。

然而并没有。

诚然，要经得起众多企业“过尽千帆”式的筛选，需要拥有百万量级的代理商资源才足以支撑：先把所有买家中的代理商标记出来，再根据行业、市场范围、销售实力、服务能力等分别筛选。运营超十多年的外贸平台，才有这样的实力。

同样在寻找中国伙伴的海外代理商们

2015年中旬，笔者们向部分海外代理商传达中国企业希望和他们建立合作关系的消息。2天时间，超2000个代理商发来明确的对合作伙伴的支持、以及要求的说明。

很多海外代理商想代理中国产品。就像这位印度代理商十分实诚地表示他很关心稳定的经销价。

“Very appreciate with your recommendation. Chinese Products are popular in our Market. We are also puzzling about where to find Chinese Partners who are willing to corporate with us，so that we can purchases goods stably at net price.”

感谢你们的推荐，中国产品在我们市场上非常受欢迎，我们也很苦恼如何能找到愿意和我们建立合作关系的中国企业，这样我们就能以稳定的代理价进货。

一位来自马来西亚的代理商直言，发展代理是中国出口企业开始市场策略的一大进步。

“As I know, Chinese manufacturers have crazy enthusiasm for OEM. Rarely marketing for export products. It’s a big progress of them to leverage distributors’ abilities. However , China has lots of pretty good products，I’m excited that it’s also helpful for my business.

据我所知，中国的企业很热衷于OEM，出口产品似乎很少进行包装宣传，借助代理的影响力是一大进步。中国有很多好产品，我很高兴这对我的生意有帮助。

大多数代理商表示，谈代理和谈买卖的过程大同小异，只是考察和需要确认协商的内容更多。据了解，海外代理商一般会确认产品、价格是否符合，考察货源企业的口碑及实力，市场范围、销售目标等合作条件是否符合，能提供哪些支持等。

“Before we did any business with our current suppliers we did a lot of communication via email. Once we had a good grasp and understanding of the companies concerned, we made the trip to China to visit these companies. After some formal discussions we were satisfied with who we were dealing with, only then did we sign formal agreements with these companies.“

正式合作前我们会多次通过邮件沟通，在对供应商有了较为深入的了解后，我们再去中国拜访他们。经过一些正式的沟通之后，我们会和较为满意的供应商签订正式合同/协议。

以下这位南非代理商道出了众多代理商的心声，尤其是工业类行业的代理商更是如此。

“To start off it would be very important for our company to deal with suppliers who also have very high ethical standards. Also we need the assurance that whoever we are dealing with is 100% legitimate. The other points are quality control. It becomes very expensive to send any merchandise back because of bad quality etc.”

供应商的要求方面，首要标准是供应商须合法、有较高的道德标准，其次是有较高的产品质量，因产品质量不过关引起的退货成本较高。

终端客户是制定代理商政策的起点

帮企业和海外代理商配对的服务，一直在轰轰烈烈的进行中，持续至今。

笔者也从中发现，代理商选择合作的动力本质上还是来源于目标市场的终端客户，产品的市场潜力如何，产品能带来的利润空间是否有足够的吸引力等。赢得了终端客户自然赢得代理商信任的一半。

因此，终端客户的需求和满意度是企业制定代理政策时考虑的起点。

比如：

哪些国家或地区是您的潜在客户集中的地区？--目标市场

什么样的渠道符合这些客户购买的方式？-- 目标代理商

能创造哪些有利的购买方式、程序和环境来满足客户？-- 需要代理商提供的服务。比如是否需要代理商提供产品陈列室让客户观看或试用产品；是否需要代理商指导客户如何使用产品？客户是否需要维修等售后服务？

如何促进代理商销售及更好的提供服务？--您的公司对代理商的支持政策

沿着终端客户以及有效销售产品的追溯，才会得到恰当的代理商策略。

开发海外代理 匹配只是第一步

想要帮助中国企业和海外代理建立合作关系，“让他们跨越茫茫人海见上面” 只完成了迈步，接下来，在他们的洽谈环节如何“缩短周期、提高成功率”，合作环节如何“整合双方销售力量、降低成本”，是我们所有正在参与的企业共同努力攻克的问题。

我们由衷地希望：让更多的中国产品能以更优美的姿态走出国门。

文：Annie_中国制造网 海外渠道开发项目组 海外代理/经销商：在某区域市场内（中国以外），具备一定的销售实力，通过代销货源企业的产品，甚至提供配套的服务，赚取佣金或差价。产品一般用货源企业的商标。 咨询热线：025-6677 5558 distributor@made-in-china.com

想要获得更多干货？那就关注《焦点视界》微信公众号（focusvision）吧！

（本文首发于《焦点视界》杂志）