为什么SaaS公司的人效会起飞？

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寒冬之下，人效成为企业探讨的重要议题，SaaS公司的人效也被SaaS从业者、投资人所关注。

简单来说，随着SaaS公司的发展，人效一定是越来越高的。因为随着SaaS规模上的成长，SaaS厂商的运营成本会显著降低，同时客户体验显著增加。SaaS是一个边际成本递减的生意，人效自然也随之不断升高。

所以往往在公司发展早期，许多OP公司看上去人效会比SaaS公司高不少，但是随着公司不断成长，OP的劣势会不断凸显，人效逐步降低，而SaaS的人效起飞。

因此，只要走到那个关键点，立刻可以看到两种泾渭分明的生意模式：短期主义 vs 长期主义，先甜后苦 vs 先苦后甜。SaaS是典型的长期主义，先苦后甜，加速度一直在增的生意。

1. 上市SaaS公司人效对比

为了更清晰地了解SaaS企业的人效，不妨对比一下上市SaaS公司的人效数据，在对比之前，有几个前提需要明确。

首先，因为只有上市公司才可方便获取到营收与员工人数等数据，所以这意味着参考人效的上市公司并非一个SaaS公司的平均值，而是全球SaaS公司中皇冠上的明珠，最好的标的。也可以认为是在现阶段SaaS公司人效的最高标准。

其次，如果说到中国的SaaS公司，还要注意到中国目前纯SaaS公司几乎没有，绝大多数除了SaaS收入，还有OP项目、运维服务、广告数字媒介、配套硬件等其他营收构成。同时，OP项目的客单价往往会高于SaaS客单价的5-6倍，当然OP项目也需要随之堆人头。

因此，很多还在初创期的SaaS公司、以及在成长期的SaaS公司可以把这些上市SaaS公司人效指标当做北极星指标，前行路上指路的明灯，在企业逐渐发展过程中，不断提升组织能力，精细化运营，让人效去接近这个数字，未来甚至超越这些数字。

接下来我们看一下根据上市公司历年公开的年度财报算出来的人效数据对比。

可以看到，美国的企业服务SaaS厂商一直是全球的龙头，人效的确令人羡慕。但如果只按本币计算( 即不换算汇率），从以上数据来看，那么中美上市/准上市SaaS企业的人效是相似的，主要集中在人效30多万这个数字区间。当然，数字相似，收入质量并不相似，上面的数据也可以看到，订阅式收入占比，美国SaaS企业是遥遥领先的。

重点来看一下中国SaaS公司的人效。

中国最大的软件公司用友和金蝶都在积极上云转型。这两个国内处于转型期的软件巨头，用友在FY21的人效是42.5万元，金蝶（云服务业务占比66.08%）在FY21的人效是36万元。

已经上市的头部SaaS公司微盟和有赞。微盟的订阅式收入占比为44.23%，在FY21的人效为31.4万元，有赞在FY21的人效为34.9万元，微盟的收入规模高出于有赞71.06%。订阅收入占比达到73.53%的光云科技，21年的人效为23.7万元。

还有已经递交了招股说明书的中国SaaS公司领军企业北森，FY21的人效为30.9万元，比FY17人效18.6万元大幅提升，从中可以看到北森的收入规模和组织能力都在快速提升。

还有两家SaaS概念公司广联达和明源云，前者订阅式收入占比不详，后者订阅式收入占比61.24%，广联达FY21人效为58.6万元，明源云为51.4万元，对比下来，这两家行业软件转SaaS的公司是对比这么多家的中国SaaS概念企业中最高的。

广联达和明源云的人效和行业的购买力有关。过去的二十年中国地产行业高速发展，地产行业的软件总体客单价高。此外，广联达的云收入核心是由工程造价这个产品带来，原则上是广联达垄断后改为了SaaS计价模式。过去的主要收入是靠license，转型后靠订阅收入。其造价产品为混合云，因为每个建筑材料的价格在云端，所以客户是用本地软件去链接云端数据库，而且这个服务类似于测评。

广联达和明源云都是细分行业的管理软件公司并且部分应用产品的行业占有率已经很高，所以他们的人效会高于普及化的应用服务厂商。

同时我们也看了一下传统电子签章OP公司江西金格的人效，FY21人效为32.3万元。除了平均人效比，其实里面还有个规模效应需要参考，假如一个300-500人的SaaS公司，续约率等各方面指标都比较健康，能达到30万的人效，意味着将产生1-1.5亿的稳定的现金流，像OP公司江西金格，成立19年，在新三板上市的6年间，从来没有达到过这个收入。

通过这些最好的中国SaaS概念厂商，我们可以看到这些上市/准上市表现优秀的中国SaaS概念公司人效大多在30多万元人民币。

1. 真正的SaaS人效概念

倘若我们只是仅仅讨论“人效”这个词，显然会曲解了SaaS的“人效”的概念。

比如在金融领域有较强领先优势的恒生电子，2020年营收41.73亿，员工9,739人，人效42.84万/年。2021年营收54.97亿，人员增加了3571人至13,310人，人效41.3万元/年。2021年的收入高增长，是需要快速补充人员对定制项目的承接，人效并不会取得显著提升，反而略有下降。

这也是传统软件OP企业越发展到中后期，人效越会逐步下降的原因，因为OP的线性增长靠堆人及越到后期越难以升级和运维的软件的商业模式和SaaS的边际成本递减的商业模式是迥然不同的。

SaaS行业以北森披露的数据为例，截至2021/9/30，共有员工1,798名，其中：销售和营销589人、研发517人、运营及产品支持548人、一般和行政144人。整个公司的人效约等于31万/年（同口径营收披露数据为55,632.7万元）。只算销售部门的人效为94万/年，包含所有的新老客户收入，从结果来看，北森的客群主要以跨行业的中大客户为主。

关于人效，SaaS公司还有另外一个指标：ARR（年度经常性收入）人效，即当年订阅收入除以人数。我们再看一下北森的ARR人效数据：订阅收入2021年为34,907.3万元，ARR人效为19.4万元/年，销售部门的ARR为59.3万元/年。 北森在SaaS领域的增长和口碑是国内公认的。作为国内顶尖的SaaS数据，如果看ARR的人效，似乎还不如OP软件企业恒生。

极光推送2018年在纳斯达克上市，在2019年决定向SaaS转型，FY20相对于FY19收入锐减45%，收入从1.3亿美元下降至7,200万美元。FY21极光推送SaaS转型完成，Q4开发者收入暴涨432%，毛利率升至56%，FY21比FY20收入继续减少22% 。他们的人员数量稳定在550人左右。公司不顾一切在转型。经过艰难的SaaS转型，极光推送在今年SaaS收入过亿元创历史新高，公司转型SaaS业务后首次实现季度盈利。

上述的两个例子都不约而同地证明，尽管OP的订单更容易堆砌收入，更容易在发展初期显得比SaaS人效更高，但是SaaS才是所有软件公司不顾一切奔赴的未来。

我们来解剖更小的案例，一个200万的OP本地化集成项目，通常需要一个项目组1+N个人进行交付，如果交付周期没有跨年，似乎人效还可以计算，一旦项目交付失败，应收账款就回不来了，人效和明年该客户的人效也就化为乌有，不值得讨论。

这也就回答了一个问题：SaaS公司为什么计算ARR人效。SaaS的ARR人效是基于“客户续费”角度考虑，也就是客户存续的情况下进行计算才有意义，这样一层层往上累计的收入，也是SaaS增长的本质。

拾象科技的创始人CEO，前红杉企业服务投资人李广密说，“Salesforce 在2008年底做到接近10亿美元ARR的时候，员工数只有3,500人，人均 ARR 28万美元，在中国人均 ARR 超过 28万RMB真的好难啊，如果计算纯ARR口径除了Wind/WPS还有哪些公司？”

的确，单独看“ARR人效”国内的主流SaaS厂商都还没有突破28万/年的标准，而OP软件厂商基本在30万/年以上，但都很少有超过50万。

但正如我们前面所说，随着SaaS规模的不断成长，订阅业务和续费的增长，人效自然也随之不断升高。

当前，中国SaaS概念企业的订阅收入当下还远不如欧美企业的订阅收入占比高。从前文的统计数据我们看到，其中订阅收入占比最高的为75.53%，而美国的SaaS公司订阅式收入普遍高达90%以上，Zoom甚至达到100%，人效也超出了其他SaaS公司。

Zoom在2019/4/18上市，上市后第二年的人效在美国市场并不亮眼，为24.6万美元，但是在上市第三年的时候，Zoom产品轻薄且有2C属性的优势就开始显现出来的，当然，也得益于疫情加速了线上会议的使用频次。Zoom在其后两年的人效迅速攀升到了2021年的60万美元和2022年60.4万美元。也由此可以看到，SaaS的人效就是随着企业高速发展而不断提升的。

1. SaaS没有被腰斩，仍有巨大的投资回报空间

这个小标题借用了嘉裕资本创始合伙人卫哲在2022/5/9的一篇访谈的题目《卫哲：SaaS没有被腰斩仍有巨大的投资回报空间》。卫哲在访谈中提到：

“伪SaaS绝对不投，SaaS也应该是硬核科技。优秀SaaS公司的普遍特点：技术驱动，SaaS化部署、SaaS化收费。

嘉御资本优先要投的，是SaaS化部署加SaaS收费；退一步，SaaS化部署、非SaaS化收费，我们叫半SaaS化公司，可以接受；非SaaS化部署、SaaS化收费的，这种可能性很小，我们也不投资；最后，既非SaaS化部署，又非SaaS化收费，肯定就是伪SaaS公司。”

以上图片来源为《卫哲：SaaS没有被腰斩仍有巨大的投资回报空间》

SaaS不单是技术的升级、收费的分期，它更是产业变革、商业创新、更是文化重塑。

它基于新的技术，因为只有新的技术架构和部署方式，才能改变原有软件产业的困局（迭代和升级缓慢、服务成本太高、过分依赖人员规模）；它更是软件企业新的经营文化理念的变革，倒逼软件服务企业，必须真正持续服务客户成功，才能拿获得持续收益；怎样在自身的产品高效率迭代优化和客户的持续付费使用中找到自己真正的核心竞争力。

数字化时代，信息技术服务已经成为企业的必须。原来我们能够接受软件1年升级1次，但是现在整个社会都在快速应变，那客户需要的服务就必须快速应变。而SaaS的特性就能够支撑这种变化，而缓慢的软件（OP)终将被时代所淘汰。

这也是为什么但凡中国有一个和SaaS概念沾边的公司上市，资本市场都会给予很大的期待，因为中国真正的SaaS公司确实太少。

中国SaaS市场虽然还没有大规模成批地长起来，但是已经有一些领军企业斩头露角，很显然中国的SaaS市场已经在酝酿爆发的前夕，就像卫哲与亿邦动力的对话：“美国SaaS公司仍然遥遥领先于中国公司。中国SaaS类公司的崛起是趋势，而不是一个风口，风口是会过去的，趋势是不可逆的。”此时中国SaaS从业者的努力与坚持更显弥足珍贵。

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